各机床工具企业产品营销方式解析wwwjxcn灌装机械
文章来源：风雷机械网 | 2023-05-18
各机床工具企业产品营销方式解析(www.jx.cn)
如今，如同汽车企业一样，工业品企业也纷纷开设4S店、6S店，以期拉近产品与客户的距离，从而促进产品和品牌的认知和认同体验。有了品牌的独享展示空间，还需要打造展厅的生动化。好产品配合精致营造的软环境、精心培训的导览员，才能完全释放品牌展厅的感染力。有了高质量的展厅体验，后续的销售推进工作就会省心省力又高效。 山特维克可乐满 诠释展厅生动化 山特维克可乐满的一个嫡系刀具品牌，在中国年销售额18亿元左右，占据进口刀具20%以上份额。在中国开设了北京、天津、沈阳、西安、上海等展示中心，在300多名一线推销的销售人员、技术工程师，就有了一个能够“勾住客户魂”的大后方，品牌体验与一线推广相得益彰。 山特维克可乐满的培训体系，涵盖该公司员工、最终客户和代理商。新进员工，要接受六个月的高强度培训，才可以去见客户。对于老员工，每年也有60个小时的培训要求，知识和技能的不断更新，保障了山特维克可乐满的推销活力。 终端客户的培训课程，会放在该公司网站上，客户自行挑选课程。刀具基础知识和应用，一般由职业培训师操刀；而较为专业的行业应用，则由资深工程师担纲。培训手册、产品样本，采用图文并茂的设计方式，易查询、易理解，专业知识的形象化传达，可乐满可谓是费尽心机。涉及到产品的卓越性能时，还有制作精良的三维动画上场，看不到的精湛工艺，变成了看得见的客户利益。山特维克可乐满的培训课程，化产品推广于无形，价格敏感度开始让位于价值认可度。 产品陈列台，分成车削、铣削、孔加工和刀柄等四大展区，上方放置一个可触屏LED，可以随时查询相关产品的功能细节。对于客户企业的高层管理者，山特维克可乐满还自创“制造业经济学”专门培训。高端刀具，机床加工效率和使用率带来的正价值，远远超过购买成本的增加。公司通过绿灯生产和制造业经济学两个培训课程，让客户学会算细账，特别是那些总工程师、企业老板，一旦静心听下去，就能“忘掉”刀具价格，逐步认同好刀具提升机床生产率这个道理。 机床操作区，山特维克与森精机、OKUMA、德马吉（DMG）以及沈阳机床合作，在机床罩体上标注上“该机床使用CAPTO刀具”字样。对于精加工企业而言，机床是第一需求，刀具则是第二。山特维克可乐满专门设立“MI机床投资”部门，有14个专职销售经理，与各大机床厂商紧密合作，在客户企业购买的机床中配备自己的刀具。别小看了初期配置，它能带来两年左右的持续购买，等到客户使用习惯自己的刀具，再想换品牌也就不那么容易了。这种“嵌入式”营销，着实高明，值得零部件企业多揣摩。 除了跟机床厂商合作，山特维克可乐满还跟壳牌（润滑油、切削冷却液）、System3R（防震治具）、ZOLLER（刀具检测）、ASSAB（磨具材料）等厂家合作，他们的产品海报和销售经理名片，都在机床操作区拥有一席之地。关联品牌的联合展出，让客户一次性解决所有问题，品牌之间的销售联动效应得以实现。 现专门负责机床厂商的合作项目（MI机床投资）的王经理，他对自己的产品、机床匹配、客户企业的购买习惯，了如指掌。他对自己品牌的热爱，也深深感染了我们一行的机床市场经理。有人感慨：山特维克可乐满的展厅生动化，也让我们实实在在地被品牌营销了一把。 作为德马吉公司传统的市场活动，开放参观日（OpenHouse）历来被该公司认为是加强与市场和客户间沟通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德马吉中国第一届openhouse正式举办，来自全国各地、分属汽车、航空、兵工、模具等行业的172家公司、372位用户欢聚上海，在德马吉上海工厂，通过“开放参观日”活动，再次领略了德马吉的非凡实力。 本年度“开放参观日”，德马吉展出了CNC系列万能车床、CNC万能5轴加工中心、DMCV系列立式加工中心和DMCH系列卧式加工中心；其中多款机型在今年9月德国的EMO展首次推出后即进入中国，可见该公司对中国市场的重视程度。新品是开放日的主角，只有推陈出新，才能吸引客户。 在德马吉本年度的产品推介会上，展出的DMCHduoBLOCK系列卧式加工中心、DMU/DMCduoBLOCK系列万能5轴加工中心、DMUmonoBLOCK系列万能铣床等机型充分体现了为客户栽种“摇钱树”的设计理念，实现了加工过程的快速、安全、高效。来自中国的用户签下了23台、总计265.9万欧元的销售合同。笔者认为，现场购买的示范效应，对后续的更多销售起到了抛砖引玉的作用，厂家的销售人员也会对意向性订单一追到底。 作为开放参观日的保留活动，产品推介会的最后一天，德马吉公司照例举行了圣诞迎新晚会，德马吉（中国）有限公司南方区总经理陈以祥先生偕公司同仁与百余位用户把酒言欢，在美酒、美食和美妙的音乐享受中共祝中国市场繁荣，共庆佳节愉快。据陈以祥先生透露，2006年中国市场将会看到一个全新的德马吉：包括销售，服务，培训，应用支持以及在中国制造的机器。开放日，于是成了品牌新年抱负的宣示日。娱乐化的氛围，品牌亲近感就被烘托出来，之后的再次接触，客户也就熟悉了。 2011年，德马吉第七届开放日于12月6-9日，在德马吉位于上海闵行工业区的体验中心举办。体验DMG代表极高灵活性、广泛加工范围的最先进的加工技术，有效扩展产品线满足未来加工的需求；还有高速稳定的切削为客户创造极佳表面质量，提高产品的附加值，这是本次开放参观日的两大主题。 零距离的加工演示、细微的工艺剖析、精彩纷呈的主题呈现，共同扩大彼此的体验圈。而且参会的客户企业，还可带着自己的工件图纸，德马吉专家将会分享如何快速又安全地规划生产并且获得极高的生产灵活性，从图纸到最终成品工件，都可以在现场得自己的答案。 德马吉的开放日，是产品体验的娱乐化。包含企业独特文化、现场丰富活动、动静结合的流程设计、联合展示的捆绑效应，而且，娱乐之后的主题印象，就是判定开放参观日成功与否的最佳标准。笔者建议：技术服务于人，产品应用于人，让人轻松愉快地接受，而不是忙而无功的强行展示。（来源：互联网）